L’acquisition de leads fait aujourd’hui partie de la majorité des stratégies d’entreprise.

Pour certains secteurs, il est devenu vital de pouvoir générer ou acheter des leads. Le secteur de la bancassurance en fait partie.

Chez Visibilitie, nous savons également qu’il est compliqué d’évaluer la performance de traitement des leads, une fois qu’ils ont été acquis. Cela s’explique par la zone opaque qui existe et persiste entre les pôles marketing et commercial des entreprises. Plus l’entreprise est grande, plus la zone s’opacifie et le manque de communication interne peut influencer négativement le traitement de leads, pourtant qualifiés, générés par le pôle marketing ou achetés à un fournisseur spécialisé.

Alors, comment s’assurer que les leads soient bien traités et utilisés, une fois leur acquisition réalisée ?

Le cœur de métier de Visibilitie, c’est l’acquisition de leads qualifiés dans des secteurs précis. Mais une fois ce travail terminé et que nos clients ont acheté les leads qu’ils souhaitaient, nous ne nous arrêtons pas là.

Afin d’être certains que les données personnelles que nous transmettons à nos clients soient traitées de la meilleure façon possible, nous avons développé le process qualité.

L’objectif de ce processus est le suivant : de façon anonyme, nous testons nos clients sur leur manière de traiter les leads que nous leur fournissons. Les résultats obtenus nous permettent de connaître nos clients et de pouvoir les guider du mieux que nous pouvons.

Le process qualité a trois finalités principales : S’assurer que le lead n’est pas revendu par notre client, ce qui est interdit par la clause contractuelle signée au préalable. S’assurer que le client est capable de traiter le lead correctement et méthodiquement. Donner une note sur 20 au client, en le confrontant aux entreprises concurrentes évoluant dans le même secteur.

Ce test de qualité se compose de cinq points principaux, eux-mêmes subdivisés en plusieurs sous-points. Pour la notation de nos clients, nous avons fait le choix d’une grille à notation progressive. Cela signifie que chaque bonne action réalisée par nos clients leur rapporte plus de points qu’une action médiocre ou mauvaise.

Ces cinq comportements sur lesquels nous nous arrêtons pour noter nos clients sont : le temps de rappel après inscription, le déroulé du rendez-vous téléphonique, le suivi après un call, le nombre de relances et la prospection multicanal.

Les leads produits par Visibilitie sont des leads intentionnistes. Cela signifie que lorsque vous recevez un lead, celui-ci est intéressé par votre service. Rappeler un lead le plus rapidement possible est donc d’une grande importance. L’appel est une opportunité qui permet d’établir un premier contact, de vous donner une bonne image et de, pourquoi pas, transformer ce lead en client ! C’est pourquoi, chez Visibilitie, nous pensons que cet indicateur est indispensable à la performance.

Barème temps de rappel après inscription mis au point par Visibilitie pour mieux transformer ses leads en clients

Lors de la première prise de contact, avoir une bonne méthodologie permet de mettre son potentiel lead à l’aise et de lui montrer qu’il peut avoir confiance en vous. L’auteur de l’appel doit donc avoir établi une stratégie organisée et méthodique afin d’atteindre son objectif : qualifier son lead. Au téléphone, nous allons donc étudier les comportements de nos clients envers leurs leads.

Barème déroulé du rendez-vous mis au point par Visibilitie

Lorsque tout se passe bien et que le client a réussi à capter l’attention de son lead, encore faut-il qu’il parvienne à le garder. Pour cela, nous observons les méthodes et les techniques mises en place afin d’assurer un suivi de qualité, également appelé “Follow-up”. Ci-dessous, les différents éléments à retenir une fois la première conversation passée :

Barème suivi après call mis au point par Visibilitie

Lorsque le lead répond au premier appel et semble s’intéresser à ce que vous lui proposez : c’est l’idéal. Seulement, ça ne se passe pas toujours comme sur le schéma ci-dessus. Parfois, le potentiel client ne répond pas : il faut alors le relancer. Mais attention, la relance n’est pas à faire n’importe comment. Le nombre doit être contrôlé. Plus les relances sont nombreuses et étalées dans le temps, plus vous augmentez vos chances d’avoir votre lead au bout du fil.

Barème nombre de relance mis au point par Visibilitie

Évidemment, le téléphone n’est pas le seul canal de prospection. La diversification des canaux est une ressource parfois oubliée de nos clients. Pourtant, le multicanal est une des meilleures façons pour transformer ses leads en clients. En plus des appels, vous pouvez également :

Barème prospection multicanal mis au point par Visibilitie

Nous avons appliqué notre process qualité au groupe APRIL, un assureur. Voici leurs résultats avant notre test :

Chez Visibilitie, nous souhaitons bâtir des collaborations commerciales sur le long terme. Afin d’améliorer la performance du groupe APRIL, nous avons déclenché le process qualité et avons pu leur faire des recommandations pour internaliser et fiabiliser leurs leads. Voici la plaquette présentant ces résultats :

Plaquette process qualité April